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一“链”三赢——江西萍乡邮政开发永泰化工供应链物流营销案例
发布时间:8月8日  浏览量:164  

一“链”三赢

——江西萍乡邮政开发永泰化工供应链物流营销案例

 

创新背景

  中小企业普遍存在市场拓展困难、物流成本较高、资金匮乏等问题。邮政企业具有信息流、实物流、资金流“三流合一”优势,可为中小企业提供解决方案。 

  江西省永泰化工有限公司创立于1996年,是高新技术企业之一。公司地处江西省芦溪县科技工业园,占地面积448亩,固定资产1亿元,注册资金2000万元。现有员工210人,拥有年产5万吨以“过碳酸钠”为主的过氧化物系列产品生产装置、“10万吨工业级对苯二甲酸(PTA)及增塑剂”系列产品生产装置。产品有30多个品种。 

  通过市场调研,我们了解到该公司迫切需要找一家有实力、信誉好、服务优的物流企业为该公司提供一站式、现代化物流服务。 

创新过程

  针对江西永泰化工企业情况,我们提出“1+5”项目合作的运作法,即:一个模式+五个到位。 

  (一)一个模式,即“仓储+配送+分销+代收货款”的全方位合作模式。一是永泰化工将现有的仓储(包括货物装卸、原材料和半成品在生产线的内部盘驳、产品再包装)交邮政托管,邮政可无偿使用永泰化工现有仓储相关设备、设施和场地;二是永泰化工所有的出口货物全部通过邮政物流运输、配送至目的地(客户);三是邮政利用自身网络优势,销售永泰公司的产品;四是货物货款由邮政代收,从中按一定的比例提手续费;五是永泰化工使用邮政的其他业务如企业拜年卡、《中国邮政广告》及形象宣传年册等产品。 

 (二)五个到位: 

  1.组织到位。市邮政局成立了江西永泰化工项目领导小组,局长任领导小组组长,物流局局长为副组长,局市场部、计财部、物流局、函件局、客户中心等单位负责人为成员,负责对永泰项目的指挥协调和运作。 

  2.方案到位。制定了“萍乡邮政与永泰化工合作的可行性策划方案”,描绘了双方的发展空间、合作前景及互利共赢的美好蓝图,确定了物流运输、仓储管理的具体运作方案,编制了操作流程。 

  3.团队到位。由于与永泰的合作推行的是永泰将仓储管理、物流配送交由邮政托管(仓储+配送+分销+代收货款),因此邮政选定了3名客户经理以团队方式派驻永泰化工。 

  4.贷款到位。2007年9月14日,萍乡市邮政局、萍乡市建设银行和江西永泰化工签订合作协议。邮政采取委托贷款的方式,市建行监管资金,永泰化工严格贷款使用范围,及时支付邮政物流等业务费用。即:每季度由永泰化工向建行提出一定数额的贷款申请,经三方认证后确定贷款金额及还贷期限等。 

  5.责任到位。明确了业务范围,明确了责权利,明确了管理主体,明确了员工身份。 

效益分析

  “永泰化工模式”是以供应链物流服务为主线,进而带动邮政其他业务的深层次合作,形成了“以一带多”的链式发展关系。 

  1.实现了邮企银三赢。一是永泰化工通过实施仓储管理、内部盘驳、加工及运输环节的流程优化,直接提升了企业运作效率,节约了企业成本。企业库管人员由8人优化至6人,每年节约人工成本2.5万元。相关流程优化每年节约生产成本5万元。物流成本同比降低15%,节约物流成本30万元/年;二是邮政企业自2007年9月16日开始履行协议后,到2008年6月底,实现收入80.12万元;三是银行每月为永泰化工员工代发工资有将近40万元的沉淀资金,同时,所有打进永泰化工建行账户的款,可以在银行直接办理承兑(票据贴现)业务。 

 2.打响了邮政服务中小企业品牌。“永泰化工模式”的建立,直接促进了邮政物流品牌的提升,通过新闻媒体的宣传扩大了邮政物流的影响。目前,全市有40余家中小企业加强了与邮政的合作。 

创新启示

   1.领导重视是前提。江西永泰化工项目从开发到正常运作均得到了江西省公司领导的高度重视,给予了政策支持,并经常询问项目进展情况。 

   2.实现“三赢”是关键。“仓储+配送+分销+代收货款”的模式,解决了企业的运作资金筹集难题,减少了企业的运营成本,提高了邮企银三方的经济效益。 

 3.提供信息化服务是保证。永泰化工渴望有一家正规的企业为其提供现代化、高起点的仓储管理,以不断提升企业形象。因此,在洽谈初期,邮政就提出使用先进的仓储软件,实行信息化管理,彻底摒弃落后的手工操作模式,提升工作效率、提高管理水平,让江西永泰化工的领导坐在办公室里就可以实时掌握原材料使用和生产情况,有效控制库存,减少库存成本,为客户带来超值服务,促使合作顺利进行。 

  

  

一、案例分析 

  该案例是一个典型的大客户营销案例。这是一个基于多赢思路,针对当前中小企业普遍存在的市场拓展难、产品流通难、融资难三大难题,发挥邮政信息流、实物流、资金流“三流合一”的优势,对客户进行综合开发,为中小企业提供解决方案的成功典型。

二、问题

1. 邮政永泰化工开发了那种模式?这种模式有何优势?

2.阅读案例带给你那些启示?

三、参考答案

 1. “仓储+配送+分销+代收货款”的模式解决了企业的运作资金筹集难题,减少了企业的运营成本,提高了邮企银三方的经济效益。 

 2.该案例有三点值得借鉴:一是开展一体化的物流合作模式,稳固了双方的合作基础,有利于与客户形成战略联盟;二是在客户开发过程中针对客户需求创新思路,创造性地发展业务;三是选对了“带头牛”,提高了邮政开发客户的效率,降低了成本。

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