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天地华宇的“定日达”营销策略组合
发布时间:8月8日  浏览量:185  

 天地华宇“定日达”营销策略组合

天地华宇2009年初推出“定日达”产品“定日达”代表准时、安全、品质服务以及高性价比的公路快运产品“定日达”完美地迎合了高端货运市场的这种特殊需求,同时也大大提升了国内公路货运业的服务水平。

为让更多的客户接受“定日达”天地华宇设计了“定日达”营销策略组合并推广实施。

“定日达”营销策略组合的目标是:2010年底,将“定日达”拓展至国内30个主要城市,建成至少300条“定日达”线路,覆盖800个左右的运营网点,辐射环渤海湾、长三角、珠三角以及中西部经济活跃地区。

 “定日达”营销策略组合主要包括:

1、产品策略

“价格低于航空货运、速度快于公路货运”是天地华宇为“定日达”设计的市场定位。譬如,将货物从广州送到上海原来需要4天的时间,现在仅需2天,虽然比航空货运慢几个小时,但运费仅是航空货运的三分之一。“定日达”产品具有三大核心价值:准时——定日达的每辆运输车辆上都安装了GPS全球定位系统,实现车辆在运输过程中全程追踪,实时监控,并通过严格控制发车时间、车辆在途时间,以确保您的货物准点到达;安全——定日达采用国际领先的笼箱运输模式,定制的金属笼箱,双锁运作,箱车从发车至到达全程封闭,确保您的货物安全抵达;服务——定日达通过专业的客服团队及全国统一的免费400客服电话,为客户提供一对一的贴心服务;免费为发货方提供到货通知,使客户第一时间获取到货信息。

细分策略:“定日达”确保高速度运输下的稳定,所以目标客户是大客户、高端客户。企业客户成为天地华宇的主攻对象

宣传策略:正确宣传“定日达”。提高了速度仅仅是“定日达”的表象,“定日达”主要是传递确保高速度运输下的稳定

品牌策略:通过“定日达”塑造品牌。“定日达”产品的推出,不仅是对天地华宇现有产品体系的丰富,更重要的是该产品凝结着天地华宇对客户的承诺。通过“定日达”天地华宇要传达的信息是:天地华宇不是做运输的,也不是做仓储的,是传递承诺的,是为客户传递他对他的客户的承诺的。“定日达产品成为天地华宇塑造品牌和形象的传播工具。除速度快、费用稍贵外,由于中转次数少,因此货损也维持在一个较低的水平。如此一来,企业客户(货主)对他们的客户(经销商、零售商、终端消费者)所许下的准时、快速、安全等承诺,就通过“定日达”服务传播了过去。

文化策略:加快对基于亲情、血缘、关系旧华宇文化改造,促进人员、管理的整合,倡导企业持续地尊重员工,员工持续地为客户服务的企业文化公司严格按照实际工资为所有员工统一缴纳了五险一金”,高度重视员工安全问题,并通过三分钟早操制度保证司机安全(在司机在出车前,一定要做好三件事情:一是整理仪表,因为在外代表的是公司的形象;二是强调驾驶安全规范;三是派人上车检查,排除安全隐患。

包装策略:所有的汽车涂状、货笼、员工服装、门店装修、仓库、都实现统一,并且颜色统一协调,以打造天地华宇的统一形象。

图6-2 员工的统一服装和统一的汽车涂装      图6-3统一的货笼

图6-4  全国统一的仓库               图6-5 全国统一的门店

 

    产品研发策略:不断对天地华宇的货量、线路、网络数据分析进行滚动分析独断进行规划、设计的优化提高速度、降低成本减少客户货损。

2、价格策略

中国物流企业大都倾向与把价格做低,实际上公路货运市场总是有中高端需求的。高端市场对服务敏感,而对价格不敏感的。

    天地华宇实行优质服务、高端价格的策略。天地华宇参与价格竞争,运价始终高出其它竞争,但以高速度、长期稳定的服务赢得客户,让客户感觉服务有所值

在推广阶段,实行折扣优惠,如8折优惠;新线开张阶段,也实行8折优惠。

对大定单、长期客户进行差别优惠。

3、渠道策略

自建渠道,而非采取加盟的方式扩大网点。

4、促销策略

网站促销。

广告促销。推广阶段,在报纸、杂志、广播、网络、电视、路牌、楼宇同时投放广告,形成广告轰炸效应。正式运行后,只投放广告费用低的网络、电视和楼宇广告。

 

 

 

图6-6 “定日达”系列广告

 

图6-7 “定日达”的主题宣传口号

图6-8 天地华宇的LOGO         图6-9 “定日达”的宣传标志

人员促销。通过调查、上门发广告宣传单、店面营销人员推销的方式进行促销。

营业推广促销。进行赠送天地华宇小公仔等礼品的促销抽奖促销、活动的参与促销会议促销。

 

图6-10 推广促销的小公仔和电子称  图6-11 校园推广中抽奖惠普电脑

整个营销方案的预算为2200万,其中广告投放1800万,促销活动和礼品费用400万。

实践证明,推广效果良好。无论是投放的试运行期还是正式推出后“定日达”产品的发货量基本上是以每月数百万的速度在增长,而借助该产品的逐渐深入,天地华宇年的业绩也是捷报频传。

 

一、 案例分析

   “定日达”是天地华宇面向企业客户提供的高端公路快运服务,它以“准时、安全、服务”作为核心价值,并以高度的时效性和安全性成为中国公路运输的领先品牌。天地华宇为“定日达”的市场营销,制订了完善的营销组合策略,实现了成功。

二、 问题

1.营销组合策略主要包括那几个部分?

2.定日达产品的价格策略是?

三、 参考答案

1.产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略

2. 天地华宇实行优质服务、高端价格的策略。天地华宇参与价格竞争,运价始终高出其它竞争,但以高速度、长期稳定的服务赢得客户,让客户感觉服务有所值

 

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