天地华宇的“定日达”营销策略组合
天地华宇2009年初推出“定日达”产品。“定日达”代表了准时、安全、品质服务以及高性价比的公路快运产品。“定日达”完美地迎合了高端货运市场的这种特殊需求，同时也大大提升了国内公路货运业的服务水平。
为让更多的客户接受“定日达”，天地华宇设计了“定日达”营销策略组合并推广实施。
“定日达”营销策略组合的目标是：到2010年底，将“定日达”拓展至国内30个主要城市，建成至少300条“定日达”线路，覆盖800个左右的运营网点，辐射环渤海湾、长三角、珠三角以及中西部经济活跃地区。
“定日达”营销策略组合主要包括：
1、产品策略
“价格低于航空货运、速度快于公路货运”是天地华宇为“定日达”设计的市场定位。譬如，将货物从广州送到上海原来需要4天的时间，现在仅需2天，虽然比航空货运慢几个小时，但运费仅是航空货运的三分之一。“定日达”产品具有三大核心价值：准时——定日达的每辆运输车辆上都安装了GPS全球定位系统，实现车辆在运输过程中全程追踪，实时监控，并通过严格控制发车时间、车辆在途时间，以确保您的货物准点到达；安全——定日达采用国际领先的笼箱运输模式，定制的金属笼箱，双锁运作，箱车从发车至到达全程封闭，确保您的货物安全抵达；服务——定日达通过专业的客服团队及全国统一的免费400客服电话，为客户提供一对一的贴心服务；免费为发货方提供到货通知，使客户第一时间获取到货信息。
细分策略：“定日达”确保高速度运输下的稳定，所以目标客户是大客户、高端客户。企业客户成为天地华宇的主攻对象。
宣传策略：正确宣传“定日达”。提高了速度仅仅是“定日达”的表象，“定日达”主要是传递确保高速度运输下的稳定。
品牌策略：通过“定日达”塑造品牌。“定日达”产品的推出，不仅是对天地华宇现有产品体系的丰富，更重要的是该产品凝结着天地华宇对客户的承诺。通过“定日达”，天地华宇要传达的信息是：天地华宇不是做运输的，也不是做仓储的，是传递承诺的，是为客户传递他对他的客户的承诺的。“定日达”产品成为天地华宇塑造品牌和形象的传播工具。除速度快、费用稍贵外，由于中转次数少，因此货损也维持在一个较低的水平。如此一来，企业客户（货主）对他们的客户（经销商、零售商、终端消费者）所许下的准时、快速、安全等承诺，就通过“定日达”服务传播了过去。
文化策略：加快对基于亲情、血缘、关系的旧华宇文化改造，促进人员、管理的整合，倡导企业持续地尊重员工，员工持续地为客户服务的企业文化。公司严格按照实际工资为所有员工统一缴纳了“五险一金”，高度重视员工安全问题，并通过三分钟早操制度保证司机安全（在司机在出车前，一定要做好三件事情：一是整理仪表，因为在外代表的是公司的形象；二是强调驾驶安全规范；三是派人上车检查，排除安全隐患。）
包装策略：所有的汽车涂状、货笼、员工服装、门店装修、仓库、都实现统一，并且颜色统一协调，以打造天地华宇的统一形象。
 
图6-2 员工的统一服装和统一的汽车涂装 图6-3统一的货笼
 
图6-4 全国统一的仓库 图6-5 全国统一的门店
产品研发策略：不断对天地华宇的货量、线路、网络数据分析进行滚动分析，独断进行规划、设计的优化，以提高速度、降低成本、减少客户货损。
2、价格策略
中国物流企业大都倾向与把价格做低，实际上公路货运市场总是有中高端需求的。高端市场对服务敏感，而对价格不敏感的。
天地华宇实行优质服务、高端价格的策略。天地华宇不参与价格竞争，运价始终高出其它竞争，但以高速度、长期稳定的服务赢得客户，让客户感觉服务有所值。
在推广阶段，实行折扣优惠，如8折优惠；新线开张阶段，也实行8折优惠。
对大定单、长期客户进行差别优惠。
3、渠道策略
自建渠道，而非采取加盟的方式扩大网点。
4、促销策略
网站促销。
广告促销。推广阶段，在报纸、杂志、广播、网络、电视、路牌、楼宇同时投放广告，形成广告轰炸效应。正式运行后，只投放广告费用低的网络、电视和楼宇广告。
 
 
 
图6-6 “定日达”系列广告
图6-7 “定日达”的主题宣传口号
 
图6-8 天地华宇的LOGO 图6-9 “定日达”的宣传标志
人员促销。通过调查、上门发广告宣传单、店面营销人员推销的方式进行促销。
营业推广促销。进行赠送天地华宇小公仔等礼品的促销、抽奖促销、活动的参与促销、会议促销。
  
图6-10 推广促销的小公仔和电子称 图6-11 校园推广中抽奖惠普电脑
整个营销方案的预算为2200万，其中广告投放1800万，促销活动和礼品费用400万。
实践证明，推广效果良好。无论是投放的试运行期还是正式推出后，“定日达”产品的发货量基本上是以每月数百万的速度在增长，而借助该产品的逐渐深入，天地华宇近年的业绩也是捷报频传。
一、 案例分析
“定日达”是天地华宇面向企业客户提供的高端公路快运服务，它以“准时、安全、服务”作为核心价值，并以高度的时效性和安全性成为中国公路运输的领先品牌。天地华宇为“定日达”的市场营销，制订了完善的营销组合策略，实现了成功。
二、 问题
1.营销组合策略主要包括那几个部分？
2.定日达产品的价格策略是？
三、 参考答案
1.产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略
2. 天地华宇实行优质服务、高端价格的策略。天地华宇不参与价格竞争，运价始终高出其它竞争，但以高速度、长期稳定的服务赢得客户，让客户感觉服务有所值。
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